Eine Lead-Pipeline ist eine Übersicht, in der jeder Lead in einer Phase seines Bearbeitungsprozesses steht – zum Beispiel neu, kontaktiert, Angebot gesendet, gewonnen oder verloren. Der Vertriebspartner schiebt den Lead weiter, sobald sich etwas tut; die Zentrale sieht in Echtzeit, wo jeder Lead steht. Im dezentralen Vertrieb, also überall dort, wo eine Zentrale Leads an selbstständige Partner verteilt, schließt die Lead-Pipeline die Lücke nach der Lead-Distribution: Ohne sie endet die Sicht der Zentrale bei der Zustellung.
Typische Phasen
Bewährt haben sich wenige, klar getrennte Phasen, meist fünf:
- Neu – der Lead ist beim Partner angekommen, aber noch nicht bearbeitet
- Kontaktiert – der Partner hat den Interessenten erreicht
- Angebot gesendet – es gibt ein konkretes Angebot
- Gewonnen – der Abschluss ist da
- Verloren – abgeschlossen ohne Auftrag, idealerweise mit Grund
Jede weitere Phase lohnt sich nur, wenn sie eine eigene Frage beantwortet, etwa „Termin vereinbart“ bei Vertrieben mit Beratung vor Ort. Zu viele Phasen senken die Pflegequote.
Abgrenzung zur CRM-Pipeline
Ein CRM verwaltet Kontakte, Aktivitäten und Angebote des eigenen Vertriebsteams; seine Pipeline zeigt die Verkaufschancen dieses Teams. Eine Lead-Pipeline hat eine andere Aufgabe: Sie verfolgt die Leads, die eine Zentrale eingekauft oder generiert und verteilt hat, über alle Partner hinweg – unabhängig davon, mit welchem System der einzelne Partner arbeitet. Beides ergänzt sich: Arbeitet ein Partner mit einem CRM, meldet das CRM den Status per API an die Lead-Pipeline zurück.
Was eine Lead-Pipeline leisten muss
- Rückmeldung ohne Mehraufwand: Der Partner pflegt den Status dort, wo er ohnehin arbeitet – im eigenen Zugang per Drag & Drop, per Klick aus einer Erinnerungsmail oder automatisch aus seinem CRM.
- Erinnerungen statt Kontrolle: Bleibt ein Lead zu lange in einer Phase, wird der Partner erinnert – einmal pro Phase und zu Arbeitszeiten, nicht täglich.
- Auswertbarkeit: Weil jeder Lead Quelle, Kosten und Empfänger mitbringt, lässt sich aus den Phasen die Kontaktquote, die Abschlussquote und die Kosten pro Abschluss je Quelle und Partner berechnen. Reklamierte Leads (siehe Reklamation) zählen dabei nicht als verloren.
Bezug zu Leadnodes
In Leadnodes ist die Lead-Pipeline ein Kanban-Board, das direkt an die Verteilung anschließt. Jede Lead-Art gehört zu genau einer Pipeline, neue Leads landen automatisch dort; die Phasen lassen sich umbenennen, ergänzen und neu sortieren. Vertriebspartner arbeiten direkt in ihrem Leadnodes-Zugang, sehen nur ihre eigenen Leads und schieben sie durch die Phasen. Pro Phase ist einstellbar, nach wie vielen Stunden eine Erinnerung per E-Mail geht; der Status lässt sich direkt aus der Mail ändern oder per API aus einem CRM zurückmelden. Jeder Statuswechsel wird am Lead protokolliert und kann Automationen auslösen. Die Zentrale sieht alle Leads aller Partner auf einem Board und im Pipeline-Report. Wie die Pipeline in den gesamten Prozess passt, zeigt der Leitfaden Lead-Management im dezentralen Vertrieb.
Häufige Fragen
Brauchen Vertriebspartner ein eigenes CRM für die Lead-Pipeline?
Nein. Partner arbeiten direkt in ihrem Leadnodes-Zugang und pflegen den Status dort. Wer bereits ein CRM nutzt, kann den Status von dort automatisch zurückmelden, sodass nichts doppelt gepflegt wird.
Wie viele Phasen sollte eine Lead-Pipeline haben?
So wenige wie möglich, meist fünf: neu, kontaktiert, Angebot gesendet, gewonnen, verloren. Zusätzliche Phasen nur, wenn sie eine eigene Frage beantworten.
Was unterscheidet eine Lead-Pipeline von einer CRM-Pipeline?
Die CRM-Pipeline zeigt die Chancen eines Vertriebsteams im eigenen System. Die Lead-Pipeline zeigt der Zentrale den Status aller verteilten Leads über alle Partner und Systeme hinweg – inklusive Quelle und Kosten pro Lead.
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